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週刊 ザ・リフォーム

21世紀の住宅業界を担うプロ向けのリフォーム経営専門紙。住宅リフォーム関連の動向、あらゆる商品やサービスなど有益な情報が掲載されています。 [リフォーム新聞社について

▼2008年3月11日号

イーペイント

ウェブ上に受注チャンネル

ソフトピア(神奈川県藤沢市)が運営する塗装工事会社のポータルサイト。全国約80社が登録している。サイトには自動見積り機能が搭載されており、独自の計算式により消費者は自分の住宅塗り替え費用を割り出すことができる。それを好みの業者に依頼ができるサービス。ウェブ上に受注チャンネルを増やしたい塗装業者に役立つ。

 ⇒ 実際の記事

▼2005年5月3日号

不当利益を排除する原価見積が信頼を生む

【元請を目指す塗装店の取り組み】

利益を上げるために元請けになりたいが、仕事がないという業者が多い中で、インターネットを活用して下請け脱却に成功する業者が出てきている。自社でホームページを作るのは大変ならば、ポータルサイトに登録するといのもひとつの手だ。地域の塗装店が、元請けになれる方法を探る。

■顧客主導サイトで信頼性をアピール

塗装店が元請けとして仕事を請けられない最大の原因は、顧客の不信感だ。悪徳業者による訪問販売が横行する塗装工事に対して、「高く見積もられてしまうかもしれない」と顧客が恐れるようになったのだ。
3年ほど前に、そこに目をつけて「eペイント」というポータルサイトを立ち上げたのが、ソフトピア(神奈川県藤沢市)の荻野哲郎社長だ。荻野氏が行っているのが透明性の高い料金体系「原価見積」。原価見積は、塗料などの材料価格を利益を含めない原価で出し、職人の工賃は日当いくらの人が何日働くという形で合計金額を算出する方法。同サイトでは現場管理費は原価の10%、営業利益や利益等の一般管理費は原価の20%というように出している。塗料の原価は日本塗装工業会で算出した塗装の原価、工賃は公共工事の工賃と厚生労働省発表の都道府県平均から総合的に判断して設定していることまで、顧客に伝えている。
さらに特徴的なのが、原価である塗料の価格は下げることができないが、塗料のグレードを選択し、工賃や管理費はエンドユーザーが設定できる点だ。もちろん、工賃や管理費を安く設定した場合、職人の質やサービスが変わるかもしれないということは伝えている。エンドユーザーはネット上で自動的に見積を出せるため、業者に対して信頼感をもつ。
このサイトではトップページだけでなく、キーワードで「ペイント」と「地域名」を入れると、個々の会社のページに直接リンクすることも可能。「ペイント」と「地域名」だとトップで検索されることも多く、上位検索される自社ホームページを持ったような強みになる。
同サイトに登録しているのは全国60社。原価見積りの仕組みは効果をあげている。

■詳細見積で元請け5割に

原価見積りを応用した詳細見積りで顧客の信頼を得ているというのが、エーティーアシスト(東京都世田谷区)だ。 同社は4年前のサイト登録時には受注金額の80%以上が下請けだったが、今では半分が元請けになった。
同社では原価見積を基本として、その家に合わせた塗料や足場の数量と工賃を書き込んだ5枚にも及ぶ見積書を作成する。その他20ページ前後の調査診断書と施工要領書がひとつになったものを付ける。顧客自身が家の状況を判断できる情報を提供することで、不信感を取り除くことに成功しているのだ。
「世田谷区では、月に4〜5人の営業マンが訪れたという家もあるぐらい、塗装業者が営業をかけています。それで不安になった顧客がサイトを見て相談してくることが多いですね」と同社の本多朗氏は言う。
現場に行くと、早急に工事をする必要がない家がある。そんな場合は、「今は大丈夫です。○年後が塗替えの時期ですね」と伝える。すると、本当に1年後なら1年後に顧客から連絡があり、受注できることも多い。施主に計画的に予算を作ることができたと感謝されたこともある。
サイトを利用する顧客は、5社やそれ以上の相見積りを取っていることが多い。同社の見積は一番安いわけではなく中間ぐらいだという。
「お客様に決め手を尋ねると、一番見積りの内容が分かりやすかったと言われます」(本多氏)

■価格への信頼が単価アップの素

サイトの原価見積りが自社の見積り価格を信じてもらう根拠となっているというのが、ダイキョウ(神奈川県横須賀市)だ。同社の寺田真也社長は、
「原価見積りを出す時、エンドユーザーが自分で塗料のグレードを選んでいるので、グレードに合わせて当社の見積りを持っていけば100%受注できます」と話す。
例えばエンドユーザーが自分で59万円の原価見積りを出した後、同社に依頼をしてきたとする。すると、同氏は58万円の見積りとワンランク上の見積りを持っていく。持っていく見積りは仮設工事、補修工事、塗装工事という同氏が作り慣れている、原価見積もりではない普通の見積書。だが、施主は原価見積りと合計金額が変わらないため、価格を信頼してくれるという。
「その上、ワンランク上のグレードだと数年間長持ちすると説明すると、5万円ほど高いほうを採用される方が多いのです。原価を出しているため、他の提案も聞き入れられやすいのでしょう」(寺田氏)
サイトから顧客を開拓できた上、同サイトが価格に対して信頼してもらう根拠として役立っているのだ。

■塗料指定の工事にも対応

細かい指定がしたい顧客にも、同サイトは有効だ。
塗弘(千葉県木更津市)では、使って欲しい材料が既に決まっているという施主からの工事依頼を受けた。
施主は、建築会社の従業員で建築に関して詳しいため、使いたい材料が決まっていた。だが、塗装店は材料を指定されることを嫌うのではないかと考え、どこに施工を依頼するのかで頭を悩ませていた。そんな時にネット検索でヒットしたのが、eペイントの同社のページだったのだという。原価見積もりならば、材料費と工賃や管理費は別。どんな塗料を使おうと、明確な見積りが出るのだ。トントンと話が進み、受注に至ったという。
現場監督の経験もある施主は、土日ともなればおしゃべりをしながら塗装現場に参加する。下請けであれば当然ない光景だ。この現場から隣家の紹介にもつながった。
「これまで下請け会社の仕事がほとんどだったのですが、現在は5割強が元請仕事です。自社でただホームページを開く以上の効果がありましたね」と同社山野井弘氏は話す。
これまで同社では下請け会社の仕事のほとんどがだった。それが徐々に変わってきている。年明けから反響が増え、月に2件、3件の受注が決まることが多くなっているのだ。現在手がけているのも、サイト経由で受注した物件だ。現場の近隣からの反響もあって、5割の元請を実現した。
親の代から塗装店をやっている昔かたぎの職人は、インターネットをやったことがないという人が多い。だが、下請け脱却の手段として思い切ってサイトを利用してみてはいかがだろうか。

30〜40代の若い施主が依頼(エーティーアシスト/東京都世田谷区)

開店当初の4年前はチラシを配ったりしていたのですが、全く効果が見えませんでしたね。
顧客に聞くと、チラシや訪問営業に対しては嫌悪感を覚えるそうです。そこでチラシは一切やめ、サイト1本に絞りました。
サイトを見た顧客から1日に1件は相談の電話がかかってきます。そのうち施工の問い合わせが10件で、2〜3件は受注になりますね。
施主は30代から40代の若い方が多いです。自社職人か外注なのかということを第一声で聞く人もいて、勉強しているなという印象を受けます。

80%元請けを実現(ダイキョウ建装/神奈川県横須賀市)

サイトで原価見積りを出した顧客に対して、仮設工事、補修工事、塗装工事をいう原価見積りでは無い普通の見積りを持って行っても、トータル金額が同じなので価格を信用してくれます。その時に、塗料のグレードごとに耐用年数が違うという資料を持っていって説明をすると、信頼してもらえているので、ワンランク高い塗料を採用される方が多いですね。
工程ごとに写真を撮り完工後に施主に手渡すことで、より信頼感を深めてもらえ、紹介につながっています。今ではサイトの効果もあって元請けが80%になっています。

ネットでの情報発信が鍵(塗弘/千葉県木更津市)

職人というと、パソコンもインターネットも使えない人が多く、情報発信が下手な人が多いですね。だから施主の方もこれまで情報収集ができず、訪問販売で来た人にそのまま任せてしまうというのがこれまでの構造でした。
現在では、お客様が材料費も施工費も知っている人が多くなっていますから、訪問販売の営業マンが言っていることを素直に聞く方も減ってきているようです。今後は、さらに施主主導の工事が多くなっていくと思います。その時にインターネットでの情報発信は有効ですね。

受注が取れる仕組みを開発(ソフトピア)

当社は原価計算ソフトや塗装シミュレーションソフトを作成していたのですが、ある時、「管理よりも受注が取れるものを作って欲しい」と業者の人に言われました。そこでインターネットで検索に引っかかり、さらに受注が取れるサイトを作ることを決意しました。塗装工事に関する細かい情報を載せ、原価積算システムを採用したことで、透明性の高いサイトを作ることができました。

 ⇒ 実際の記事

▼2004年12月14日号

リフォームサイト メリット/デメリット【eペイント】

「塗装店」+「区市町村命」で一発検索される

登録塗装店の仮想店舗であるホームページを製作し、ポータルサイトと個々のホームページの両方を顧客の窓口にしている。独自のインターネット上の見積依頼は、1日に計50件に及ぶ。「塗装店」+「区市町村名」のキーワード検索では、全ての登録会社がYahoo、Google、MSNの検索サイトで1番に出てくる。また、スポンサーや塗装店のみの検索でもYahooとGoogleでは3位以内にヒットする。
年間20万円の会費がかかるが、年々登録数は増えている。

成功のヒケツは材工の明確化

登録店を全て集めたポータルサイトと、塗装店個々のホームページの両方で共通仕様の、オリジナル見積を取れるようにしているのが『eペイント』だ。
運営するのは、ソフト開発会社のソフトピア(神奈川県藤沢市)。サイトの開発には1年間、金額にして3000万円をかけたというだけあって、エンドユーザーの心理をうまく捉えたサイトになっている。
「当社では1日に50件の見積りを行っています」と語るのは同社荻野哲郎代表取締役だ。
同社で見積りを取るエンドユーザーが多いのは、ビジネスモデル特許を取っている他では類を見ない見積り方法が受けているためだ。見積りでは、塗料などの材料は利益を含めない原価をエンドユーザーにそのまま出す。また、職人の工賃は日当いくらの人が何日働くという形で明確に出す。その上で、工事車両の駐車料金や交通費など現場でかかる現場管理費が原価の10%、営業費や利益等の一般管理費が原価の20%と明確に出すのだ。
「当社のシステムでは値切るという概念はありません。そもそも建設業界では、見積りといっても、原価に利益を上乗せした複合単価が示されており、見積りの機能を果たしていないのです。ですから安くするからといっても何が値引かれたか分からないし、もともと高い金額が示されていたかもしれず曖昧なのです」(荻野氏)。
では予算よりも見積りが高い場合はどうするのかというと、工賃、現場管理費、一般管理費をエンドユーザーが設定しなおすのだ。工賃は都道府県平均から総合的に判断して設定している。エンドユーザーは、例えば、東京都の工賃1万7600円に、一般管理費を15%に設定することができるのだ。ただし、エンドユーザーには自己責任が生じる。日当に応じて職人の質やサービスが変わるかもしれないのだ。
登録会社はこの半年間で20社増の60社と着実に増えている。確実に受注を得られるサイトとして認められてきているのだ。

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